説得の心理学２

　
相手の恐怖感情や危険認識を高めることで、特定の態度や行動を取るように説得する方法を、恐怖アピールまたは恐怖喚起コミュニケーションと言います。

これは、危険性に関する恐怖情報と、危険の回避の仕方に関する勧告情報からなっています。
例えば、「歯磨きしないと虫歯になって、後で痛い思いするよ」といった説得方法です。

一般的には喚起される恐怖感がある程度高い方が説得効果が高くなるとされていますが、恐怖感だけで必ず効果が現れるというものではありません

。受け手が、その恐怖事態が自分に降りかかる危険性がどの程度あるか（歯磨きをしなければ本当に虫歯になるのか）、その回避方法で確実に危険を回避することができるのか（歯磨きをすれば本当に虫歯にならないのか）、を信じている程度によって説得の効果が変わってくると言われています。


スリーパー効果

　
一般的に、説得する人が信頼できる人であり、偏りなく伝えようとしていると、つまり送り手の信憑性が高いと説得の効果も高くなります。

信頼できそうもない人が偏った内容でどんなに説得しても、説得される側はあまり動かされませんよねー。
　

しかし、信憑性の低い人の説得効果が、時間が経つにつれて上がっていくという現象があります。これを、スリーパー効果といいます。

これは、説得者の信頼性の低さの記憶と説得内容の記憶とが、時間が経つにつれて分離していくという分離仮説（Kelman&Hovland）によって説明されています。

説得直後には説得者の信頼性の低さが説得効果を抑制します。しかし、時間が経つと説得者についての記憶が薄れていき、抑制されていた本来の説得効果が見られるようになります。

逆に、信頼性の高い説得者の説得効果は、説得直後は高いが時間の経過と共に低くなっていきます。